менеджеров отдела продаж о

Оценка Менеджера Отдела Продаж Автомобилей



sjdfhjsdfhТатьяна Примак,
CEO IQS Group

Не всегда менеджеры тщательно обрабатывают заявки, соблюдают стандарты работы с клиентом, следуют скриптам продаж и качественно обрабатывают возражения. Но в условиях кризиса борьба за клиента становится более жестокой, теперь мало просто платить менеджеру процент с продаж, его работу важно контролировать и улучшать.

Эффективный отдел продаж, как и компания в целом, стоит на трех китах: Системе, Инструментах и Контроле. Система — это регламенты, инструкции, стандарты работы, скрипты — стандартизация процессов. Инструменты — это то, что помогает системе работать эффективно: CRM-система, IP-телефония, системы учета, различные таскеры, и т.д. Контроль — это то, без чего вся Система в конечном итоге может развалиться, а инструменты останутся невостребованными. За счет контроля Система постоянно совершенствуется, подбираются новые инструменты для работы.

Без заголовкаКонтроль качества в отделе продаж необходим для того, чтобы понимать, как сотрудники взаимодействуют с клиентом, выявить системные (они встречаются у каждого менеджера) и индивидуальные ошибки (частные случаи). Чтобы проработать индивидуальные ошибки, организуйте обучение в мини-группах, нет смысла проводить дорогостоящий тренинг для всей команды. Если ошибки системны, проработайте их на общем тренинге для всего отдела продаж.

Контроль помогает понять, какие ошибки чаще всего допускают сотрудники, и почему они не соблюдают тот или иной стандарт работы. Либо не знают, как это делать (тогда требуется обучение), либо просто не хотят (требуются мероприятия по мотивации).

Если не контролировать свой отдел продаж, можно упустить момент, когда менеджеры работают не в полную силу. И вы поймете это только тогда, когда компания начнет терять ключевых клиентов.

Без заголовкаКонтроль качества можно осуществлять 3 разными способами:

  1. Руководитель отдела продаж самостоятельно прослушивает и оценивает звонки своих менеджеров по продажам, мониторит ошибки и оперативно реагирует.
  2. Создается штатный отдел качества, который предоставляет отчеты Руководителю
  3. Контроль качества передается на аутсорс

1. Когда Руководитель слушает звонки самостоятельно, он вовлечен в процесс продаж и может отреагировать на ситуацию «здесь и сейчас». Но, при этом, тратит свое время на прослушивание нецелевых разговоров. По сути, ему нужны готовые данные, примеры звонков, на которые ему стоит обратить внимание.

Итак, плюсы:

— Руководитель «в теме», сам слышит прямую речь менеджеров, быстро реагирует на нестандартные ситуации и получает обратную связь от клиентов;

Источник: introvert.bz
Расказать о статье друзьям

Похожие статьи

Оценка Длины Очереди Автомобилей

Оценка Длины Очереди Автомобилей

JUNE 22, 2017

Детектор определения длины очереди предназначен для оценки загруженности точек обслуживания клиентов. Информация о загруженности…

Читать далее
Оценка Ущерба Автомобиля

Оценка Ущерба Автомобиля

JUNE 22, 2017

Профессиональная оценка ущерба автомобилей послe ДТП - одна из главных направлений деятельности нашeй организации. Независимая…

Читать далее
Рассказать друзьям